Miért marad el a B2B értékesítés Európában az Egyesült Államoktól (és hogyan használhatja ezt a javára)

Bevezetés: Az Egyesült Államokban a cégek havi 10 000 cold emailt küldenek. Európában félnek 10-et küldeni.

Az amerikai cég, amelynek 5 alkalmazottja van, rendelkezik SDR-rel, fizet az Apollo, Instantly és HubSpot szolgáltatásokért, naponta több száz személyre szabott emailt küld, és rendszeresen építi a pipeline-ját. Egy európai cég, amely hasonló méretű, 2015-ös weboldallal rendelkezik, nincs outbound tevékenysége, és arra vár, hogy az ügyfél magától keresse meg.

Ez nem kritika — ez egy megfigyelés. És ami a legfontosabb — ez egy lehetőség. Mert a piacon, ahol a legtöbb cég még nem végez aktív outreach-et, ott Ön lehet az első.

1. Négy ok, amiért Európa lemarad

Kulturális akadály a „értékesítéssel” szemben.

Az Egyesült Államokban az értékesítést a vállalkozás normális részének tekintik. Európában — főleg a német nyelvű országokban és Közép-Európában — az értékesítés még mindig egyfajta tabu. „Nem akarok tolakodó lenni.” „Nem akarom zaklatni.” „Ha jó a szolgáltatás, az ügyfelek maguktól megtalálnak.”

Az eredmény? Ezrek várakozó szabadúszó és ügynökség, akik arra várnak, hogy a telefonjuk csöngjön.

GDPR-től való félelem.

A GDPR egy szabályozás, nem tilalom. De Európában rémálommá vált, ami elriasztja az embereket bármilyen proaktív megkereséstől. „Nem küldhetek emailt valakinek, aki ezt nem engedélyezte.” Valójában a GDPR lehetővé teszi a B2B kommunikációt jogos érdek alapján — ha az releváns, átlátható, és tiszteletben tartja a visszautasítást.

Az amerikai cégeknek nincs ilyen félelmük (a CAN-SPAM lényegesen lazább), és problémamentesen keresik meg az európai cégeket. Paradoxon: az európai cégeket amerikai versenytársak keresik meg, de ők maguk félnek megkeresni a mellettük lévő céget.

A piac fragmentáltsága.

Az Egyesült Államok egy piac, egy nyelv, egy kultúra. Európa 27+ ország, tucatnyi nyelv és különböző üzleti kultúrák. Egy német cégnek küldött email más nyelvtant, hangnemet és megközelítést igényel, mint egy lengyel cégnek küldött email. Ez bonyolítja a skálázást — de nem legyőzhetetlen.

Hiányzó eszközök az európai piac számára.

A legtöbb B2B eszköz az Egyesült Államokra van optimalizálva. Az Apollo, ZoomInfo, Instantly — mind a legjobb adatokkal rendelkeznek az amerikai piacon. Az európai adatok másodlagosak, gyakran hiányosak és kevésbé pontosak. Az európai vállalkozók kipróbálják az amerikai eszközöket, rájönnek, hogy az adataik Németországra vagy Lengyelországra használhatatlanok, és feladják.

2. Miért ez az Ön lehetősége

Az a piac, ahol senki sem végez outbound tevékenységet, az a piac, ahol nulla a verseny az inboxban.

Az Egyesült Államokban: A közepes cég döntéshozója heti 50–100 cold emailt kap. Az Ön emailje elveszik a tömegben. Az open rate csökken. A reply rate csökken. A megszerzési költségek nőnek.

Európában: Ugyanez a döntéshozó heti 2–5 cold emailt kap. Vagy egyet sem. Az Ön emailje nem az egy a százból — hanem az egy a kettőből. És ha releváns és személyre szabott, a válasz esélye drámaian magasabb.

Mit jelent ez a gyakorlatban:

Ha személyre szabott emailt küld német cégeknek egy olyan iparágban, ahol szinte senki sem végez outbound tevékenységet — a válaszadási arányai jelentősen meghaladják a globális átlagot. Nem azért, mert jobb, hanem mert senki más nincs ott.

Ez az ablak nem zárul be holnap. De 2–3 év múlva, amikor az európai piac utoléri az amerikai piacot, a verseny az inboxban ugyanolyan lesz. Aki most kezd, előnyben lesz.

3. Hogyan használja ki: Gyakorlati lépések

Ne várjon, kezdjen el keresni.

A legnagyobb változás nem a technológia — hanem a döntés. Döntés, hogy nem vár a ajánlásokra, inbound-ra vagy „amikor eljön a megfelelő idő.” A megfelelő idő most van, mert a potenciális ügyfelei inboxa üres.

Használjon Európára optimalizált eszközöket.

Az amerikai eszközök az amerikai piacra működnek. Az európai piac számára európai adatokra, európai nyelvekre és olyan eszközre van szüksége, amely érti a „im Bauwesen” és „in der Bauwirtschaft” közötti különbséget.

DataSend.ai pontosan erre lett kifejlesztve — 9M+ cég 7 európai országban, AI személyre szabás 6 nyelven a megfelelő nyelvtannal, email kampányok, Unibox és Pipeline egy helyen. Nincsenek amerikai eszközök „egy kis európai adattal.” Európa mint prioritás.

Személyre szabás az ügyfél nyelvén.

Az angol nyelvű email egy német cégnek azt jelzi: „amerikai/globális cég vagyok, és nincs időm alkalmazkodni.” A megfelelő német nyelvű email azt jelzi: „értem a piacát és komolyan veszem.” Európában a nyelv nem részlet — hanem a megbízhatóság szűrője.

Kezdje egy országban, és terjeszkedjen.

Nem kell egyszerre 7 országot megkeresnie. Válasszon ki egy piacot, ahol a legnagyobb pozíciója van (nyelv, tapasztalat, referenciák). Tesztelje le. És amikor működik, adjon hozzá egy másikat. Egy olyan platformmal, amely több országot lefed, a terjeszkedés szűrők kérdése — nem új eszközé.

4. Miért jobbak az amerikai cégek az outboundban (és mit másolhat)

Nem minden az amerikai megközelítésben jó. De néhány dolog univerzálisan működik:

Rendszer ahelyett, hogy véletlenszerűség. Az amerikai cégek nem keresnek meg 20 céget, amikor idejük van. Hetente 200 céget keresnek meg, függetlenül attól, hogy milyen nap van. Az outbound egy folyamat, nem egyszeri tevékenység.

Minden mérés. Open rate, reply rate, konverzió, lead költség. Ha valamit nem mértek, nem tudja, mi működik. És ha nem tudja, mi működik, pénzt dob a sötétségbe.

Gyors iteráció. Az első email nem működik? Megváltoztatják a tárgyat. A második nem működik? Megváltoztatják a CTA-t. A harmadik nem működik? Megváltoztatják a célcsoportot. Nem várnak 6 hónapot — heti szinten tesztelnek.

Follow-up mint alapértelmezett. Európában a legtöbb ember egy emailt küld, és vár. Az Egyesült Államokban 3–5 follow-upot küldenek egy sorozatban, mert tudják, hogy a válaszok 42%-a csak az első email után érkezik.

Mit ne másoljon: Aggresszív hangnem, túlzott mennyiség és általános sablonok. Ez Európában nem működik, és gyorsabban árt a hírnevének, mint az Egyesült Államokban.

5. Európai megközelítés az outboundhoz: Minőség a mennyiség felett

Az amerikai modell a mennyiségre épül — több email, több hívás, több találkozó. Az európai modellnek a minőségre kell épülnie — jobb adatok, jobb személyre szabás, jobb célzás.

Miért:

Az európai piac kisebb — Németországban 3 millió cég van, nem 30 millió, mint az Egyesült Államokban. Nem engedheti meg magának, hogy „megsemmisítsen” 10 000 kapcsolatot általános email-ekkel, mert egy év múlva nem lesz kit megkeresnie.

Az európai ügyfelek értékelik a kommunikáció minőségét. A személyre szabott email releváns ajánlattal a megfelelő nyelven ajtókat nyit meg, amelyeket a tömeges spam örökre bezár.

Gyakorlatilag: A napi 500 általános email helyett → 100–200 jól személyre szabott email naponta. Kisebb mennyiség, magasabb válaszadási arány, jobb kapcsolatok. Az AI személyre szabás a DataSend.ai segítségével mindkettőt lehetővé teszi — a minőséget és a mennyiséget.

6. Európai outbound 3 év múlva: Mit várhatunk

Az európai piac változik. Évről évre egyre több szabadúszó és ügynökség fedezi fel a cold emailt. Az eszközök javulnak. A GDPR-tól való félelem fokozatosan csökken. Az inboxok megtelnek.

Mit jelent ez:

2–3 év múlva az európai inbox hasonlóan fog kinézni, mint az amerikai ma. A verseny magasabb lesz. A válaszadási arányok csökkennek. A megszerzési költségek nőnek. És azok, akik korábban kezdtek, referenciákkal, folyamatokkal és márkával rendelkeznek — míg a többiek csak most kezdenek.

A legjobb idő az outbound elkezdésére Európában 2 évvel ezelőtt volt. A második legjobb idő most van.

Összegzés: Európa nem marad le — csak még nem kezdte el

A B2B értékesítés Európában nem azért marad el, mert rosszabb lenne. Azért marad el, mert a legtöbb cég még nem kezdte el azt, amit az amerikai cégek évek óta csinálnak. És ez az Ön lehetősége.

Üres inbox. Alacsony verseny. Egy piac tele cégekkel, amelyeknek szükségük van az Ön szolgáltatásaira, de senki sem keresi meg őket. Ez az ablak lassan zárul.

Első akar lenni az európai cégek inboxában? DataSend.ai — 9M+ cég 7 országban, AI személyre szabás 6 nyelven. Európai eszköz az európai piac számára.

Próbálja ki ingyen →