Slovník B2B prodeje — 30 pojmů, které musíte znát | DataSend.ai

Úvod: Když každý mluví zkratkami, kterým nerozumíte

Vstoupíte do světa B2B prodeje a najednou kolem sebe slyšíte ICP, MQL, SQL, CAC, pipeline, outbound, churn a dalších dvacet zkratek. Většina článků je používá, jako by je znal každý — a pokud je neznáte, cítíte se ztraceni.

Tento článek je jednoduchý slovník. Třicet pojmů z B2B prodeje, které vám umožní rozumět jakémukoliv článku, konverzaci nebo nástroji v této oblasti. Bez zbytečného žargonu a s praktickými příklady.

Základní pojmy

B2B (business-to-business) — Prodej firmám, ne spotřebitelům. Pokud děláte weby pro stavební firmy, děláte B2B. Pokud prodáváte trička zákazníkům, děláte B2C.

B2C (business-to-consumer) — Prodej přímo spotřebitelům. E-shop, restaurace, kadeřnictví.

Lead — Potenciální zákazník. Firma nebo osoba, která by mohla mít zájem o vaše služby, ale ještě jste s ní nekomunikovali.

Prospect — Lead, se kterým jste již začali komunikovat. Firma odpověděla na váš email nebo projevila zájem.

Kvalifikovaný lead — Prospect, o kterém víte, že má rozpočet, potřebu a pravomoc rozhodnout. Ne každý lead je kvalifikovaný.

Deal (obchod) — Konkrétní obchodní příležitost s odhadovanou hodnotou a fází, ve které se nachází.

Získávání klientů

Outbound — Aktivní přístup. Vy oslovujete firmy — emailem, telefonicky nebo přes LinkedIn. Nečekáte, až vás najdou.

Inbound — Pasivní přístup. Klienti přicházejí k vám — přes vyhledávání, obsah, reklamu nebo doporučení.

Cold email — Personalizovaný email poslaný firmě, se kterou jste předtím nekomunikovali. Ne spam — relevantní zpráva s konkrétní nabídkou.

Cold calling — To samé, ale telefonicky.

Outreach — Souhrnný pojem pro aktivní oslovování potenciálních klientů jakýmkoliv kanálem.

Follow-up — Připomínka poslaná po prvním emailu, pokud příjemce neodpověděl. Podle dat z outreach kampaní přichází 42 % odpovědí právě z follow-upů.

Sekvence — Séria naplánovaných emailů (první email + follow-upy), které se posílají automaticky v definovaných intervalech.

Warmup — Proces budování reputace emailového účtu před spuštěním kampaně. Systém automaticky posílá a přijímá emaily, aby poskytovatelé jako Gmail vnímali účet jako důvěryhodný.

Cílení a segmentace

ICP (Ideal Customer Profile) — Ideální zákaznický profil. Přesný popis firmy, která je pro vás nejlepším zákazníkem — odvětví, velikost, obrat, region, potřeby. Čím přesnější ICP, tím efektivnější outreach.

Persona — Popis konkrétní osoby ve firmě, kterou oslovujete. Ne firma, ale člověk — jeho role, problémy, motivace. Například „marketingový manažer v e-shopu s obratem nad 500 000 €."

Segmentace — Rozdělení trhu nebo databáze na menší skupiny podle společných znaků — odvětví, velikost, region. Umožňuje relevantnější oslovení.

TAM (Total Addressable Market) — Celkový trh. Kolik firem na světě/v regionu by teoreticky mohlo koupit vaši službu.

Firmografické data — Údaje o firmě — odvětví, počet zaměstnanců, obrat, právní forma, region. B2B ekvivalent demografických dat.

Metriky a čísla

Open rate — Procento příjemců, kteří otevřeli váš email. Nízký open rate obvykle znamená slabý předmět emailu nebo problém s doručitelností.

Reply rate — Procento příjemců, kteří odpověděli. Při cold emailu je průměr 3–5 %, top performeři dosahují 10–15 %.

Bounce rate — Procento emailů, které se nedoručily. Vysoký bounce rate poškozuje reputaci vaší domény. Zdravá hodnota je pod 3–5 %.

Konverzní poměr — Procento leadů, které se proměnily na zákazníky. Sleduje se v každé fázi — z oslovených na odpovědi, z odpovědí na schůzky, ze schůzek na obchody.

CAC (Customer Acquisition Cost) — Náklady na získání jednoho zákazníka. Pokud utratíte 1 000 € na kampaň a získáte 5 klientů, váš CAC je 200 €.

LTV (Lifetime Value) — Celková hodnota zákazníka za celou dobu spolupráce. Klient na retaineru za 500 €/měsíčně po dobu 2 let má LTV 12 000 €.

Churn — Míra odchodu klientů. Pokud máte 20 klientů a 2 odejdou za měsíc, váš churn je 10 %.

Proces a nástroje

Pipeline — Přehled všech vašich aktivních obchodů v různých fázích — od prvního kontaktu po uzavření. Umožňuje vidět, kolik obchodů máte otevřených a jaký obrat můžete očekávat.

CRM (Customer Relationship Management) — Systém na správu vztahů se zákazníky. Eviduje kontakty, komunikaci, fáze obchodů a poznámky.

Sales funnel (prodejní trychtýř) — Model, který popisuje cestu zákazníka od prvního kontaktu po nákup. Nahoru mnoho leadů, dolů málo zákazníků — proto trychtýř.

Unibox — Centralizovaná schránka, kde vidíte odpovědi ze všech emailových účtů a kampaní na jednom místě. Místo přepínání mezi pěti schránkami máte jeden přehled.

Enrichment (obohacování dat) — Doplňování chybějících údajů k kontaktům — email, telefon, pozice, odvětví. Máte název firmy, chcete kontaktní osobu.

Retainer — Měsíční spolupráce za pevnou cenu. Klient platí pravidelně za dohodnutý rozsah služeb — na rozdíl od jednorázového projektu.

Scope creep — Postupné rozšiřování rozsahu projektu bez změny ceny. Klient přidává „ještě jednu věc" a projekt se rozrůstá za původní sumu.

Ako tyto pojmy použít v praxi

Znát pojmy je jedna věc. Umět je použít je druhá. Zde je příklad, jak do sebe zapadají v reálném procesu:

Nejprve si definujete ICP — například e-shopy v Česku a na Slovensku s obratem nad 500 000 €. Poté najdete firmy, které tomuto profilu odpovídají. V DataSend.ai na to slouží filtry podle odvětví, regionu, obratu a velikosti firmy.

Těmto firmám pošlete cold email. Pokud neodpoví, systém automaticky odešle follow-upy v definované sekvenci. Sledujete open rate a reply rate, abyste věděli, co funguje.

Odpovědi přijdou do Uniboxu, kde je roztřídíte podle zájmu. Ty, kteří projevili zájem, přesunete do pipeline jako kvalifikované leady. Odtud je posouváte přes fáze až po uzavřený deal.

Po uzavření sledujete LTV a snažíte se jednorázový projekt proměnit na retainer — čímž snižujete potřebu neustále získávat nové klienty a snižujete svůj CAC.

Celý tento proces se dá řídit v jedné platformě. V DataSend.ai máte databázi na definování ICP a hledání firem, kampaně na outreach, follow-upy, Unibox na třídění odpovědí a pipeline na sledování obchodů.

Závěr: Žargon není bariéra, je to zkratka

B2B žargon může působit odstrašujícím dojmem, ale ve skutečnosti je to jen zkratka pro věci, které i tak děláte. ICP je „vím, komu prodávám." Follow-up je „připomenu se." Pipeline je „vím, kde stojí každý obchod."

Když pojmy znáte, přestanou být překážkou a stanou se nástrojem — pomohou vám myslet systematičtěji a komunikovat přesněji.

Uložte si tento článek a vraťte se k němu, když na nějaký pojem narazíte. Za pár týdnů je budete používat přirozeně.

Chcete celý B2B proces na jednom místě? DataSend.ai — databáze firem, emailové kampaně s AI personalizací, Unibox a pipeline. Od ICP po uzavřený obchod.

Vyzkoušejte DataSend.ai zdarma →