B2B értékesítési szótár — 30 kifejezés, amit ismernie kell | DataSend.ai

Bevezetés: Amikor mindenki rövidítésekkel beszél, amiket nem ért

Belép a B2B értékesítés világába, és hirtelen körülötted hallod az ICP, MQL, SQL, CAC, pipeline, outbound, churn és még húsz másik rövidítést. A legtöbb cikk úgy használja őket, mintha mindenki ismerné — és ha nem ismeri őket, elveszettnek érzi magát.

Ez a cikk egy egyszerű szótár. Harminc B2B értékesítési kifejezés, amely lehetővé teszi, hogy megértsen bármilyen cikket, beszélgetést vagy eszközt ezen a területen. Felesleges zsargon nélkül és gyakorlati példákkal.

Alapvető kifejezések

B2B (business-to-business) — Értékesítés cégeknek, nem fogyasztóknak. Ha weboldalakat készít építőipari cégeknek, B2B-t csinál. Ha pólókat árul ügyfeleknek, B2C-t csinál.

B2C (business-to-consumer) — Értékesítés közvetlenül a fogyasztóknak. E-kereskedelem, étterem, fodrászat.

Lead — Potenciális ügyfél. Olyan cég vagy személy, aki érdeklődhet a szolgáltatásai iránt, de még nem kommunikált vele.

Prospect — Lead, akivel már elkezdett kommunikálni. A cég válaszolt az e-mailjére vagy érdeklődést mutatott.

Kvalifikált lead — Prospect, akiről tudja, hogy van költségvetése, szüksége és döntési joga. Nem minden lead kvalifikált.

Deal (üzlet) — Konkrét üzleti lehetőség becsült értékkel és fázissal, amelyben található.

Ügyfélszerzés

Outbound — Aktív megközelítés. Ön keres meg cégeket — e-mailben, telefonon vagy LinkedIn-en. Nem vár arra, hogy megtalálják.

Inbound — Passzív megközelítés. Az ügyfelek hozzád jönnek — keresés, tartalom, hirdetés vagy ajánlások révén.

Cold email — Személyre szabott e-mail, amelyet olyan cégnek küld, akivel korábban nem kommunikált. Nem spam — releváns üzenet konkrét ajánlattal.

Cold calling — Ugyanez, de telefonon.

Outreach — Összefoglaló kifejezés az aktív potenciális ügyfelek megkeresésére bármilyen csatornán.

Follow-up — Emlékeztető, amelyet az első e-mail után küld, ha a címzett nem válaszolt. Az outreach kampányok adatai szerint a válaszok 42%-a éppen a follow-upokból érkezik.

Szekvencia — Egy sor ütemezett e-mail (első e-mail + follow-upok), amelyeket automatikusan küldenek előre meghatározott időközönként.

Warmup — Az e-mail fiók hírnevének kiépítési folyamata a kampány indítása előtt. A rendszer automatikusan küld és fogad e-maileket, hogy a szolgáltatók, mint például a Gmail, megbízhatónak tekintsék a fiókot.

Célzás és szegmentálás

ICP (Ideális Ügyfélprofil) — Ideális ügyfélprofil. A cég pontos leírása, amely a legjobb ügyfél az Ön számára — iparág, méret, forgalom, régió, szükségletek. Minél pontosabb az ICP, annál hatékonyabb az outreach.

Persona — Egy konkrét személy leírása a cégnél, akit megkeres. Nem a cég, hanem az ember — szerepe, problémái, motivációi. Például „marketing menedzser egy 500 000 € feletti forgalmú e-kereskedelemben.”

Szegmentálás — A piac vagy adatbázis kisebb csoportokra osztása közös jellemzők alapján — iparág, méret, régió. Lehetővé teszi a relevánsabb megkeresést.

TAM (Teljes Címzett Piac) — A teljes piac. Hány cég a világon/vagy a régióban vásárolhatná elméletileg a szolgáltatását.

Firmográfiai adatok — Cégadatok — iparág, alkalmazottak száma, forgalom, jogi forma, régió. A B2B megfelelője a demográfiai adatoknak.

Metrikák és számok

Open rate — Azoknak a címzetteknek a százaléka, akik megnyitották az e-mailjét. Alacsony open rate általában gyenge e-mail tárgyat vagy kézbesítési problémát jelent.

Reply rate — Azoknak a címzetteknek a százaléka, akik válaszoltak. Cold email esetén az átlag 3–5%, a legjobban teljesítők 10–15%-ot érnek el.

Bounce rate — Azoknak az e-maileknek a százaléka, amelyek nem kerültek kézbesítésre. Magas bounce rate rontja a domain hírnevét. Az egészséges érték 3–5% alatt van.

Konverziós arány — Azoknak a leadeknek a százaléka, akik ügyfelekké váltak. Minden fázisban nyomon követik — a megkeresettekből a válaszokig, a válaszokból a találkozókig, a találkozókból az üzletekig.

CAC (Ügyfélszerzési Költség) — Az egy ügyfél megszerzésének költsége. Ha 1 000 €-t költ egy kampányra és 5 ügyfelet szerez, a CAC-ja 200 €.

LTV (Élettartam Érték) — Az ügyfél teljes értéke az együttműködés teljes időtartama alatt. Egy retainer ügyfél 500 €/hónapért 2 évig 12 000 € LTV-vel rendelkezik.

Churn — Az ügyfelek elvándorlási aránya. Ha 20 ügyfele van és 2 elhagyja a hónapban, a churn 10%.

Folyamat és eszközök

Pipeline — Az összes aktív üzletének áttekintése különböző fázisokban — az első kapcsolattól a lezárásig. Lehetővé teszi, hogy lássa, hány üzlete van nyitva és milyen forgalmat várhat.

CRM (Ügyfélkapcsolat-kezelés) — Az ügyfélkapcsolatok kezelésére szolgáló rendszer. Nyilvántartja a kapcsolatokat, kommunikációt, üzletek fázisait és megjegyzéseket.

Sales funnel (értékesítési tölcsér) — Modell, amely leírja az ügyfél útját az első kapcsolattól a vásárlásig. Fent sok lead, lent kevés ügyfél — ezért tölcsér.

Unibox — Központosított postaláda, ahol az összes e-mail fiókból és kampányból érkező válaszokat egy helyen láthatja. Az öt különböző postaláda közötti váltogatás helyett egy áttekintése van.

Enrichment (adatok gazdagítása) — Hiányzó adatok kiegészítése a kapcsolatokhoz — e-mail, telefon, pozíció, iparág. Van egy cég neve, szeretné a kapcsolattartót.

Retainer — Havi együttműködés fix áron. Az ügyfél rendszeresen fizet a megállapodott szolgáltatási terjedelemért — szemben az egyszeri projekttel.

Scope creep — A projekt terjedelmének fokozatos bővítése ár változtatása nélkül. Az ügyfél hozzáad „még egy dolgot”, és a projekt a kezdeti összeg felett nő.

Hogyan használja ezeket a kifejezéseket a gyakorlatban

A kifejezések ismerete egy dolog. Tudni, hogyan kell használni őket, egy másik. Íme egy példa arra, hogyan illeszkednek egy valós folyamatba:

Először határozza meg az ICP-t — például e-kereskedések Csehországban és Szlovákiában, 500 000 € feletti forgalommal. Ezután keresse meg azokat a cégeket, amelyek megfelelnek ennek a profilnak. A DataSend.ai platformon iparág, régió, forgalom és cégméret szerinti szűrők állnak rendelkezésre.

Ezután küldjön cold emailt ezeknek a cégeknek. Ha nem válaszolnak, a rendszer automatikusan küldi a follow-upokat a meghatározott szekvenciában. Nyomon követi az open rate-et és a reply rate-et, hogy tudja, mi működik.

A válaszok a Uniboxba érkeznek, ahol az érdeklődés alapján osztályozza őket. Azokat, akik érdeklődést mutattak, áthelyezi a pipeline-be mint kvalifikált leadeket. Onnan lépnek át a fázisokon egészen a lezárt deal-ig.

Lezárás után nyomon követi az LTV-t, és próbálja az egyszeri projektet retainerre váltani — ezzel csökkentve az új ügyfelek folyamatos megszerzésének szükségességét és csökkentve a CAC-t.

Az egész folyamatot egy platformon lehet kezelni. A DataSend.ai platformon adatbázis áll rendelkezésre az ICP meghatározásához és cégek kereséséhez, outreach kampányokhoz, follow-upokhoz, Uniboxhoz a válaszok osztályozásához és pipeline-hoz az üzletek nyomon követéséhez.

Összegzés: A zsargon nem akadály, hanem rövidítés

A B2B zsargon elrettentőnek tűnhet, de valójában csak rövidítés azokra a dolgokra, amelyeket amúgy is csinál. Az ICP az, hogy „tudom, kinek értékesítek.” A follow-up az, hogy „emlékeztetek.” A pipeline az, hogy „tudom, hol tart minden üzlet.”

Ha ismeri a kifejezéseket, többé nem akadályok, hanem eszközök lesznek — segítenek rendszerszerűbben gondolkodni és pontosabban kommunikálni.

Mentse el ezt a cikket, és térjen vissza hozzá, amikor egy kifejezéssel találkozik. Néhány héten belül természetesen használni fogja őket.

Egységes B2B folyamatot szeretne egy helyen? DataSend.ai — cégek adatbázisa, AI személyre szabott e-mail kampányok, Unibox és pipeline. Az ICP-től a lezárt üzletig.

Próbálja ki DataSend.ai ingyen →