B2B-Verkaufsglossar — 30 Begriffe, die Sie kennen müssen | DataSend.ai

Einleitung: Wenn jeder mit Abkürzungen spricht, die Sie nicht verstehen

Sie betreten die Welt des B2B-Verkaufs und plötzlich hören Sie um sich herum ICP, MQL, SQL, CAC, Pipeline, Outbound, Churn und zwanzig weitere Abkürzungen. Die meisten Artikel verwenden sie, als ob sie jeder kennen würde — und wenn Sie sie nicht kennen, fühlen Sie sich verloren.

Dieser Artikel ist ein einfaches Glossar. Dreißig Begriffe aus dem B2B-Verkauf, die Ihnen helfen, jeden Artikel, jedes Gespräch oder jedes Tool in diesem Bereich zu verstehen. Ohne unnötigen Jargon und mit praktischen Beispielen.

Grundbegriffe

B2B (Business-to-Business) — Verkauf an Unternehmen, nicht an Verbraucher. Wenn Sie Websites für Bauunternehmen erstellen, machen Sie B2B. Wenn Sie T-Shirts an Kunden verkaufen, machen Sie B2C.

B2C (Business-to-Consumer) — Verkauf direkt an Verbraucher. E-Shop, Restaurant, Friseursalon.

Lead — Potenzieller Kunde. Ein Unternehmen oder eine Person, die an Ihren Dienstleistungen interessiert sein könnte, mit der Sie jedoch noch nicht kommuniziert haben.

Prospect — Lead, mit dem Sie bereits kommuniziert haben. Das Unternehmen hat auf Ihre E-Mail geantwortet oder Interesse gezeigt.

Qualifizierter Lead — Prospect, von dem Sie wissen, dass er über Budget, Bedarf und Entscheidungsbefugnis verfügt. Nicht jeder Lead ist qualifiziert.

Deal (Geschäft) — Eine konkrete Geschäftsmöglichkeit mit geschätztem Wert und Phase, in der sie sich befindet.

Kundenakquise

Outbound — Aktiver Ansatz. Sie kontaktieren Unternehmen — per E-Mail, telefonisch oder über LinkedIn. Sie warten nicht, bis man Sie findet.

Inbound — Passiver Ansatz. Kunden kommen zu Ihnen — über Suchanfragen, Inhalte, Werbung oder Empfehlungen.

Cold Email — Personalisierte E-Mail, die an ein Unternehmen gesendet wird, mit dem Sie zuvor nicht kommuniziert haben. Kein Spam — eine relevante Nachricht mit einem konkreten Angebot.

Cold Calling — Das Gleiche, aber telefonisch.

Outreach — Übergeordneter Begriff für die aktive Ansprache potenzieller Kunden über jeden Kanal.

Follow-up — Erinnerung, die nach der ersten E-Mail gesendet wird, wenn der Empfänger nicht geantwortet hat. Laut Daten aus Outreach-Kampagnen kommen 42 % der Antworten gerade aus Follow-ups.

Sequenz — Eine Serie geplanter E-Mails (erste E-Mail + Follow-ups), die automatisch in definierten Intervallen gesendet werden.

Warmup — Prozess des Aufbaus des Rufs eines E-Mail-Kontos vor dem Start einer Kampagne. Das System sendet und empfängt automatisch E-Mails, damit Anbieter wie Gmail das Konto als vertrauenswürdig wahrnehmen.

Zielgruppenansprache und Segmentierung

ICP (Ideal Customer Profile) — Ideales Kundenprofil. Eine genaue Beschreibung des Unternehmens, das Ihr bester Kunde ist — Branche, Größe, Umsatz, Region, Bedürfnisse. Je genauer das ICP, desto effektiver der Outreach.

Persona — Beschreibung einer bestimmten Person im Unternehmen, die Sie ansprechen. Nicht das Unternehmen, sondern die Person — ihre Rolle, Probleme, Motivationen. Zum Beispiel „Marketingmanager in einem E-Shop mit einem Umsatz von über 500.000 €."

Segmentierung — Aufteilung des Marktes oder der Datenbank in kleinere Gruppen nach gemeinsamen Merkmalen — Branche, Größe, Region. Ermöglicht eine relevantere Ansprache.

TAM (Total Addressable Market) — Gesamtmarkt. Wie viele Unternehmen weltweit/in der Region theoretisch Ihre Dienstleistung kaufen könnten.

Firmografische Daten — Daten über das Unternehmen — Branche, Anzahl der Mitarbeiter, Umsatz, Rechtsform, Region. B2B-Äquivalent zu demografischen Daten.

Metriken und Zahlen

Open Rate — Prozentsatz der Empfänger, die Ihre E-Mail geöffnet haben. Eine niedrige Open Rate bedeutet normalerweise einen schwachen Betreff oder ein Problem mit der Zustellbarkeit.

Reply Rate — Prozentsatz der Empfänger, die geantwortet haben. Bei Cold Emails liegt der Durchschnitt bei 3–5 %, Top-Performer erreichen 10–15 %.

Bounce Rate — Prozentsatz der E-Mails, die nicht zugestellt wurden. Eine hohe Bounce Rate schädigt den Ruf Ihrer Domain. Ein gesunder Wert liegt unter 3–5 %.

Konversionsrate — Prozentsatz der Leads, die zu Kunden wurden. Wird in jeder Phase verfolgt — von angesprochenen zu Antworten, von Antworten zu Meetings, von Meetings zu Geschäften.

CAC (Customer Acquisition Cost) — Kosten zur Akquise eines Kunden. Wenn Sie 1.000 € für eine Kampagne ausgeben und 5 Kunden gewinnen, beträgt Ihr CAC 200 €.

LTV (Lifetime Value) — Gesamtwert eines Kunden über die gesamte Dauer der Zusammenarbeit. Ein Kunde mit einem Retainer von 500 €/Monat über 2 Jahre hat einen LTV von 12.000 €.

Churn — Kundenabwanderungsrate. Wenn Sie 20 Kunden haben und 2 im Monat abwandern, beträgt Ihr Churn 10 %.

Prozess und Tools

Pipeline — Übersicht über all Ihre aktiven Geschäfte in verschiedenen Phasen — vom ersten Kontakt bis zum Abschluss. Ermöglicht es Ihnen zu sehen, wie viele Geschäfte Sie offen haben und welchen Umsatz Sie erwarten können.

CRM (Customer Relationship Management) — System zur Verwaltung von Kundenbeziehungen. Erfasst Kontakte, Kommunikation, Phasen von Geschäften und Notizen.

Sales Funnel (Verkaufstrichter) — Modell, das den Weg des Kunden vom ersten Kontakt bis zum Kauf beschreibt. Oben viele Leads, unten wenige Kunden — daher der Trichter.

Unibox — Zentraler Posteingang, in dem Sie Antworten aus allen E-Mail-Konten und Kampagnen an einem Ort sehen. Anstatt zwischen fünf Postfächern zu wechseln, haben Sie eine Übersicht.

Enrichment (Datenanreicherung) — Ergänzung fehlender Daten zu Kontakten — E-Mail, Telefon, Position, Branche. Sie haben den Firmennamen, möchten aber die Kontaktperson.

Retainer — Monatliche Zusammenarbeit zu einem festen Preis. Der Kunde zahlt regelmäßig für einen vereinbarten Leistungsumfang — im Gegensatz zu einem einmaligen Projekt.

Scope Creep — Allmähliche Erweiterung des Projektumfangs ohne Preisänderung. Der Kunde fügt „noch eine Sache" hinzu und das Projekt wächst über den ursprünglichen Betrag hinaus.

Wie man diese Begriffe in der Praxis anwendet

Die Begriffe zu kennen ist das eine. Sie zu verwenden ist das andere. Hier ist ein Beispiel, wie sie in einem realen Prozess zusammenpassen:

Zuerst definieren Sie Ihr ICP — zum Beispiel E-Shops in der Tschechischen Republik und der Slowakei mit einem Umsatz von über 500.000 €. Dann finden Sie Unternehmen, die diesem Profil entsprechen. Bei DataSend.ai gibt es dafür Filter nach Branche, Region, Umsatz und Unternehmensgröße.

Diese Unternehmen kontaktieren Sie per Cold Email. Wenn sie nicht antworten, sendet das System automatisch Follow-ups in einer definierten Sequenz. Sie verfolgen Open Rate und Reply Rate, um zu wissen, was funktioniert.

Antworten kommen in die Unibox, wo Sie sie nach Interesse sortieren. Diejenigen, die Interesse gezeigt haben, verschieben Sie in die Pipeline als qualifizierte Leads. Von dort bewegen Sie sie durch die Phasen bis zum abgeschlossenen Deal.

Nach dem Abschluss verfolgen Sie LTV und versuchen, ein einmaliges Projekt in einen Retainer umzuwandeln — wodurch Sie die Notwendigkeit verringern, ständig neue Kunden zu gewinnen und Ihren CAC senken.

Der gesamte Prozess kann auf einer Plattform verwaltet werden. Bei DataSend.ai haben Sie eine Datenbank zur Definition des ICP und zur Suche nach Unternehmen, Kampagnen für Outreach, Follow-ups, Unibox zur Sortierung von Antworten und Pipeline zur Verfolgung von Geschäften.

Fazit: Jargon ist kein Hindernis, sondern eine Abkürzung

B2B-Jargon kann abschreckend wirken, ist aber in Wirklichkeit nur eine Abkürzung für Dinge, die Sie ohnehin tun. ICP ist „ich weiß, an wen ich verkaufe." Follow-up ist „ich erinnere mich." Pipeline ist „ich weiß, wo jedes Geschäft steht."

Wenn Sie die Begriffe kennen, hören sie auf, ein Hindernis zu sein, und werden zu einem Werkzeug — sie helfen Ihnen, systematischer zu denken und präziser zu kommunizieren.

Speichern Sie diesen Artikel und kehren Sie zu ihm zurück, wenn Sie auf einen Begriff stoßen. In ein paar Wochen werden Sie sie ganz natürlich verwenden.

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