Slovník B2B predaja — 30 pojmov, ktoré musíte poznať | DataSend.ai

Úvod: Keď každý hovorí skratkami, ktorým nerozumiete

Vstúpite do sveta B2B predaja a zrazu okolo seba počujete ICP, MQL, SQL, CAC, pipeline, outbound, churn a ďalších dvadsať skratiek. Väčšina článkov ich používa, akoby ich poznal každý — a ak ich nepoznáte, cítite sa stratení.

Tento článok je jednoduchý slovník. Tridsať pojmov z B2B predaja, ktoré vám umožnia rozumieť akémukoľvek článku, konverzácii alebo nástroju v tejto oblasti. Bez zbytočného žargónu a s praktickými príkladmi.

Základné pojmy

B2B (business-to-business) — Predaj firmám, nie spotrebiteľom. Ak robíte weby pre stavebné firmy, robíte B2B. Ak predávate tričká zákazníkom, robíte B2C.

B2C (business-to-consumer) — Predaj priamo spotrebiteľom. E-shop, reštaurácia, kaderníctvo.

Lead — Potenciálny zákazník. Firma alebo osoba, ktorá by mohla mať záujem o vaše služby, ale ešte ste s ňou nekomunikovali.

Prospect — Lead, s ktorým ste už začali komunikovať. Firma odpovedala na váš email alebo prejavila záujem.

Kvalifikovaný lead — Prospect, o ktorom viete, že má rozpočet, potrebu a právomoc rozhodnúť. Nie každý lead je kvalifikovaný.

Deal (obchod) — Konkrétna obchodná príležitosť s odhadovanou hodnotou a fázou, v ktorej sa nachádza.

Získavanie klientov

Outbound — Aktívny prístup. Vy oslovujete firmy — emailom, telefonicky alebo cez LinkedIn. Nečakáte, kým vás nájdu.

Inbound — Pasívny prístup. Klienti prichádzajú k vám — cez vyhľadávanie, obsah, reklamu alebo odporúčania.

Cold email — Personalizovaný email poslaný firme, s ktorou ste predtým nekomunikovali. Nie spam — relevantná správa s konkrétnou ponukou.

Cold calling — To isté, ale telefonicky.

Outreach — Súhrnný pojem pre aktívne oslovovanie potenciálnych klientov akýmkoľvek kanálom.

Follow-up — Pripomienka poslaná po prvom emaile, ak príjemca neodpovedal. Podľa dát z outreach kampaní prichádza 42 % odpovedí práve z follow-upov.

Sekvencia — Séria naplánovaných emailov (prvý email + follow-upy), ktoré sa posielajú automaticky v definovaných intervaloch.

Warmup — Proces budovania reputácie emailového účtu pred spustením kampane. Systém automaticky posiela a prijíma emaily, aby poskytovatelia ako Gmail vnímali účet ako dôveryhodný.

Cielenie a segmentácia

ICP (Ideal Customer Profile) — Ideálny zákaznícky profil. Presný opis firmy, ktorá je pre vás najlepší zákazník — odvetvie, veľkosť, obrat, región, potreby. Čím presnejší ICP, tým efektívnejší outreach.

Persona — Opis konkrétnej osoby vo firme, ktorú oslovujete. Nie firma, ale človek — jeho rola, problémy, motivácie. Napríklad „marketingový manažér v e-shope s obratom nad 500 000 €."

Segmentácia — Rozdelenie trhu alebo databázy na menšie skupiny podľa spoločných znakov — odvetvie, veľkosť, región. Umožňuje relevantnejšie oslovenie.

TAM (Total Addressable Market) — Celkový trh. Koľko firiem na svete/v regióne by teoreticky mohlo kúpiť vašu službu.

Firmografické dáta — Údaje o firme — odvetvie, počet zamestnancov, obrat, právna forma, región. B2B ekvivalent demografických dát.

Metriky a čísla

Open rate — Percento príjemcov, ktorí otvorili váš email. Nízky open rate zvyčajne znamená slabý predmet emailu alebo problém s doručiteľnosťou.

Reply rate — Percento príjemcov, ktorí odpovedali. Pri cold emaile je priemer 3–5 %, top performeri dosahujú 10–15 %.

Bounce rate — Percento emailov, ktoré sa nedoručili. Vysoký bounce rate poškodzuje reputáciu vašej domény. Zdravá hodnota je pod 3–5 %.

Konverzný pomer — Percento leadov, ktoré sa premenili na zákazníkov. Sleduje sa v každej fáze — z oslovených na odpovede, z odpovedí na stretnutia, zo stretnutí na obchody.

CAC (Customer Acquisition Cost) — Náklady na získanie jedného zákazníka. Ak miniete 1 000 € na kampaň a získate 5 klientov, váš CAC je 200 €.

LTV (Lifetime Value) — Celková hodnota zákazníka za celú dobu spolupráce. Klient na retaineri za 500 €/mesačne po dobu 2 rokov má LTV 12 000 €.

Churn — Miera odchodu klientov. Ak máte 20 klientov a 2 odídu za mesiac, váš churn je 10 %.

Proces a nástroje

Pipeline — Prehľad všetkých vašich aktívnych obchodov v rôznych fázach — od prvého kontaktu po uzatvorenie. Umožňuje vidieť, koľko obchodov máte otvorených a aký obrat môžete očakávať.

CRM (Customer Relationship Management) — Systém na správu vzťahov so zákazníkmi. Eviduje kontakty, komunikáciu, fázy obchodov a poznámky.

Sales funnel (predajný lievik) — Model, ktorý opisuje cestu zákazníka od prvého kontaktu po nákup. Hore veľa leadov, dole málo zákazníkov — preto lievik.

Unibox — Centralizovaná schránka, kde vidíte odpovede zo všetkých emailových účtov a kampaní na jednom mieste. Namiesto prepínania medzi piatimi schránkami máte jeden prehľad.

Enrichment (obohacovanie dát) — Doplnenie chýbajúcich údajov ku kontaktom — email, telefón, pozícia, odvetvie. Máte názov firmy, chcete kontaktnú osobu.

Retainer — Mesačná spolupráca za pevnú cenu. Klient platí pravidelne za dohodnutý rozsah služieb — na rozdiel od jednorazového projektu.

Scope creep — Postupné rozširovanie rozsahu projektu bez zmeny ceny. Klient pridáva „ešte jednu vec" a projekt sa rozrastie za pôvodnú sumu.

Ako tieto pojmy použiť v praxi

Poznať pojmy je jedna vec. Vedieť ich použiť je druhá. Tu je príklad, ako do seba zapadajú v reálnom procese:

Najprv si definujete ICP — napríklad e-shopy v Česku a na Slovensku s obratom nad 500 000 €. Potom nájdete firmy, ktoré tomuto profilu zodpovedajú. V DataSend.ai na to slúžia filtre podľa odvetvia, regiónu, obratu a veľkosti firmy.

Týmto firmám pošlete cold email. Ak neodpovedia, systém automaticky odošle follow-upy v definovanej sekvencii. Sledujete open rate a reply rate, aby ste vedeli, čo funguje.

Odpovede prídu do Uniboxu, kde ich roztriedite podľa záujmu. Tých, ktorí prejavili záujem, presuniete do pipeline ako kvalifikované leady. Odtiaľ ich posúvate cez fázy až po uzatvorený deal.

Po uzatvorení sledujete LTV a snažíte sa jednorazový projekt premeniť na retainer — čím znižujete potrebu neustále získavať nových klientov a znižujete svoj CAC.

Celý tento proces sa dá riadiť v jednej platforme. V DataSend.ai máte databázu na definovanie ICP a hľadanie firiem, kampane na outreach, follow-upy, Unibox na triedenie odpovedí a pipeline na sledovanie obchodov.

Záver: Žargón nie je bariéra, je to skratka

B2B žargón môže pôsobiť odstrašujúco, ale v skutočnosti je to len skratka pre veci, ktoré aj tak robíte. ICP je „viem, komu predávam." Follow-up je „pripomeniem sa." Pipeline je „viem, kde stojí každý obchod."

Keď pojmy poznáte, prestanú byť prekážkou a stanú sa nástrojom — pomôžu vám myslieť systematickejšie a komunikovať presnejšie.

Uložte si tento článok a vráťte sa k nemu, keď na nejaký pojem narazíte. Za pár týždňov ich budete používať prirodzene.

Chcete celý B2B proces na jednom mieste? DataSend.ai — databáza firiem, emailové kampane s AI personalizáciou, Unibox a pipeline. Od ICP po uzatvorený obchod.

Vyskúšajte DataSend.ai zadarmo →